Online Kurse verkaufen: Das solltest du beachten

von Triviar auf Triviar Triviar 12. Aug 2022
Vorbereitung für Onlinekurse mit Stift und Zettel, sowie Laptop.

Marketing für Kurse und digitale Produkte

Einfach einen Online Kurs schnell mit dem Handy aufnehmen und dann innerhalb kürzester Zeit ein nettes passives Nebeneinkommen aufbauen. Das klingt fast zu schön, um wahr zu sein, aber das ist das Versprechen einiger selbsternannte “Online Gurus oder Coaches”. Im folgenden Artikel wollen wir dem Geheimnis “Marketing” für digitale Produkte oder den eigenen Online Kurs auf den Grund gehen. 

Aber was fast noch interessanter ist: Welche Marketingmethoden funktionieren nicht und wo befinden sich Fallstricke, mit denen du innerhalb kürzester Zeit im Internet viel Geld verlieren kannst.

Aufbau und Format eines Online Kurses

Bevor du dich an die Erstellung deines Kurses setzt, solltest du zuerst einmal überlegen, wie du diesen aufbaust und welches Thema du wählst, wie und wo du den Kurs erstellen kannst und welche Kosten (Geld und Zeit) möglicherweise auf dich zukommen.

Wie du in den folgenden Abschnitten sehen wirst, kann es marketingtechnisch unterschiedliche Auswirkungen haben, ob du einen Kurs bei dir vor Ort, live via Videokonferenz oder ein immer wieder abrufbares Seminar vermarkten willst. 

Daher solltest du dir im Vorhinein überlegen, welche technischen Kenntnisse du besitzt und welche Mittel du ggf. zur Verfügung hast, einen solchen Kurs aufzunehmen, zu schneiden oder live zu streamen. Findet der Kurs bei dir vor Ort statt, solltest du auch eine geeignete Lokation stellen können. 

Im Folgenden findest du eine Auflistung der Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Formate für deinen Workshop.

Lokaler Kurs

Live online Kurs

Video on Demand / digitales Produkt

technische Vorkenntnisse

Kaum technische Vorkenntnisse erfordert, da der Kurs bei dir vor Ort stattfindet.

Geringe technische Vorkenntnisse erfordert, da lediglich eine Software wie Zoom zur Aufnahme des Kurses benötigt wird.

Höhere technische Vorkenntnisse, da die Videos aufgenommen, geschnitten und hochgeladen werden müssen.

Aufwand

Mittlerer Aufwand

Mittlerer Aufwand

Hoher Aufwand

Kostenstellen

Ein geeigneter Kursraum + Material (z.B. Materialien für den Kurs), Einrichtung wie Tische Stühle etc.

Kamera (Handy kann auch ausreichen), Stativ, Belichtung, Videokonferenz Software wie Zoom.

Equipment zur Aufnahme, ggf. Software für den Schnitt. Alternativ die Kosten für einen Dienstleister.

Kosten

150€ - 750€ pro Tag für den Kursraum (Bei Anmietung)

Einmalig ca. 200€, monatlich ca. 15€ für die Videokonferenz Software.

Die professionelle Aufnahme eines Kurses durch einen Dienstleister fängt bei ca. 2000€ an

Marketingmöglichkeiten

Über lokale Foren, Zeitungen und Marketing, welches auf einen Umkreis von ca. 30-50km ausgerichtet ist.

Onlinemarketing über Google, Facebook, Foren etc.

Onlinemarketing über Google, Facebook, Foren etc.

Skalierbarkeit

Geringe Skalierbarkeit, da Kunden nur aus einem bestimmten Umkreis des Kurs Standortes kommen

Hohe Skalierbarkeit, da Kunden theoretisch aus der ganzen Welt kommen können. Jedoch eingeschränkt durch die Terminierung.

Höchste Skalierbarkeit, da die Kurse orts- und zeitunabhängig sind. Allerdings können daher meistens auch nicht so hohe Preise erzielt werden.

Allgemein solltest du dir bei allen drei Kursarten überlegen, welches zusätzliche Material du zum Kurs oder zum digitalen Produkt erstellen musst. Beispielsweise solltest du an Vorlagen, Anleitungen und sonstige Hilfsmaterialien für deine Teilnehmer denken. Auch ein Trailer oder eine kurze Vorstellung von dir sollte mit eingeplant werden.

Ein Trailer oder ein kostenloser Probekurs kann die Vermarktung erheblich vereinfachen.

Nichtsdestotrotz kann der Aufbau deines Kurses, unabhängig vom Thema, ein relevanter Teil deiner Marketingstrategie sein. Somit kann es nützlich sein, sich bereits Gedanken vor der Erstellung des digitalen Produktes zum Aufbau und der Aufteilung zu machen. 

Weitere Informationen zu den Marketingmöglichkeiten der einzelnen Kurse erhältst du hier:

Die Funnel Strategie fürs Onlinemarketing

Marketing für deine Online Seminare

Wie finde ich die richtige Zielgruppe?

Bei der Vermarktung deiner Produkte, egal ob offline oder im Internet, ist es wichtig, dass du deine Zielgruppe so genau wie möglich kennst. Mit der Kenntnis über deine Zielgruppe lassen sich Anzeigen effizienter und kostengünstiger ausspielen. Mit Hilfe von Google Analytics kannst du beispielsweise deine Besucher deiner Website tracken. Instagram bietet ein ähnliches Tool für deine Follower und User, die sich deine Page ansehen. Auch aus bisherigen Kundengesprächen kannst du einige Schlüsse ziehen. Deshalb empfiehlt es sich einen ausgedachten Avatar für deine Zielgruppe bzw. Wunsch-Zielgruppe anzulegen. Folgende Daten solltest du herausfinden:

  • Welches Geschlecht ist deine Hauptzielgruppe?

  • Wie alt ist deine Hauptzielgruppe (hier reicht auch eine Altersspanne)?

  • Welche Sprache spricht deine Zielgruppe?

  • Was sind Interessen deiner Zielgruppe und wo treibt sich diese herum (z.B. in welchen Foren, welche Zeitschriften liest sie, was hat sie für Hobbys)?

  • Welchen Bildungsgrad hat deine Zielgruppe?

  • Welches Einkommen und welchen Familienstand hat deine Zielgruppe?

  • Was sind die Ängste und Bedürfnisse deiner Zielgruppe?

Irrtümer & Gefahren im Online Marketing

“Online Marketing ist einfach und ich muss mich nur vernünftig damit beschäftigen, dann läuft das schon”.

Tatsächlich ist es nicht (mehr) so einfach, wie du glauben magst. Besonders in den letzten Jahren hat sich durch die Giganten Google und META (also Facebook) einiges grundlegend im Online Marketing verändert. Das Marketing ist kapitalintensiver geworden, sodass Unternehmen und Selbständige mit kleineren Budgets es oft schwer haben, über die klassischen Online Marketingkanäle (Google & Facebook) kostengünstig und innerhalb kürzester Zeit gute Resultate zu erzielen. Die Preise pro Klick (CPC - Cost per Click) sind erheblich gestiegen und auch die Konkurrenz bietet auf dieselben oder ähnliche Keywords (Also Suchbegriffe). Dies lässt den Preis automatisch steigen. Bei einigen Keywords werden bereits über 10€ pro Klick auf die Anzeige bei Google fällig. Somit kannst du dir vorstellen, dass effizientes Online Marketing alles andere als einfach ist. Die Algorithmen von Google und Co. haben sich zwar stetig verbessert, allerdings versuchen die Konzerne noch höhere Einnahmen zu erzielen, indem dein Marketing erst effizienter wird, wenn du viele Daten (z.B. über die richtige Anzeige oder die Zielgruppe) kostspielig gesammelt hast.

Um dir eine Größenordnung mitzugeben: Es kann vorkommen, dass du bereits über 10.000€ bei Google oder Facebook ausgegeben hast und deine Anzeige immer noch bei weitem nicht so performt (oder sogar gar nicht performt), wie du dir das vorstellen magst. 

Deshalb Achtung: Wenn du hier ein hohes Budget einstellst, so wird dieses auch ausgegeben. Deshalb solltest du mit höchster Vorsicht agieren und dich ggf. langsam an das Thema herantasten. In vielen Produktkategorien (vor allem bei physischen Produkten) verdient Google nicht selten mehr an einem Verkauf als der Händler selbst. Bei digitalen Produkten wie Kursen kann dies allerdings anders aussehen, da du, abgesehen von den Erstellungskosten, keine (oder nur sehr geringe) variable Kosten hast.

Onlinemarketing über Google und Facebook kann, wenn die richtige Anzeige an die richtigen Kunden ausgespielt wird, sehr effizient sein.

SEO (search engine optimization) für Websites

Ein sehr kostengünstiger und effizienter Weg deine digitalen Produkte zu vermarkten ist, User kostenlos über die organische Google-Suche und nicht über eine kostenbasierte Anzeige auf dich aufmerksam zu machen. Denn für diese Art von potenziellen Kunden bezahlst du selbst kein Geld. Im Gegensatz zu bezahltem Traffic über Anzeigen dauert es zwar deutlich länger, bis Resultate in der organischen Suche sichtbar werden, jedoch sind diese dann auch deutlich nachhaltiger. Das langfristige Ziel sollte also sein, möglichst viele Kunden zu erreichen und möglichst wenig dafür zu bezahlen.

Wenn du eine eigene Website hast, kannst du diese für Suchmaschinen wie Google oder Bing optimieren, sodass sie besser gefunden wird. Tatsächlich kann dies einen großen Unterschied in den Besucherzahlen machen. Nachfolgend ein Beispiel der Suchmaschinen Optimierung anhand einer Kursanbieterin, die wir bei der Suchmaschinenoptimierung begleitet haben.

SEO-Performance einer SEO-optimierten Website

Doch wie kannst du deine Seite so optimieren, dass sie SEO-technisch relevanter wird? In der Praxis ist dies oft leichter gesagt als getan. Denn das Thema SEO ist weitreichend und ohne eigene Programmierkenntnisse kaum vollends umzusetzen. Allerdings gibt es auch unzählige Punkte, welche du schnell und einfach umsetzen kannst und die dir auch kurzfristig höhere Besucherzahlen auf deiner Website bringen können. Vorweg sei noch gesagt, dass der genaue Algorithmus von Google nicht öffentlich bekannt ist und es somit keine “Erfolgsformel” für die Suchmaschinenoptimierung gibt. Allerdings findest du nachfolgend einige Optimierungen, die allseits bekannt sind und mit denen auch wir schon gute Erfahrungen machen konnten.

Je mehr der folgenden Optimierungen du für deine Website verwendest, desto besser performt sie in Google und Co. 

  • Seitenladegeschwindigkeit: Hier ist es besonders wichtig, dass die Seite kurze Ladezeiten aufweist. Sollten unnötig große Bilder oder Videos auf deiner Seite vorhanden sein, so lädt die Website länger und ist für Suchmaschinen unattraktiver. Überprüfe doch, ob du Bilder auf deiner Seite runterskalieren kannst. Im Idealfall sollten die Bilder nicht größer sein, als sie angezeigt werden können. Die maximale Bildschirmbreite bei den meisten Endgeräten sind 1920 Pixel. Sollte dein Bild größer sein, so kannst du es auf diese breite runterskalieren. Sollte das Bild nur innerhalb deiner Seite angezeigt werden, und nicht die komplette Breite nutzen, reicht auch eine geringere Auflösung.

    Hier empfiehlt sich folgendes Tool direkt von Google: Pagespeed Tool von Google

  • Responsive Design (Endgerätoptimierung): Auch für Tablets, Mobilgeräte und Fernseher sollte die Seite optimiert sein. Wix, Jimdo und andere Baukästen bieten hierfür eine extra Ansicht für entsprechende Endgeräte, mit der du Elemente und Texte verändern und anpassen kannst.

  • User Traffic und Bekanntheit: Je höher der Traffic und die Bekanntheit der Seite, desto besser ist sie auch in Suchmaschinen zu finden.

  • Backlinks: Die Anzahl und Qualität von Backlinks sind entscheidend. Dies sind Links, die auf die eigene Website verweisen, idealerweise sollte die verlinkten Artikel vom Inhalt her zum Content deiner Seite passen. Gekaufte Links sollten als solche gekennzeichnet werden. Reichweitenstarke Blogs oder Presseartikel liefern die besten Backlinks.

  • Zeit auf der Website: Je höher die verbrachte Zeit eines Users auf der Website, desto besser stuft Google den Content ein und desto höher erfolgt die Platzierung in der Suchmaschine, da Google daran interessiert ist relevante Inhalte für die User zu liefern.

  • Relevante Keywords: Essenziell, um in Suchmaschinen gut gefunden zu werden, ist es relevante Keywords zu verwenden. Diese sollten sinnvoll im Text eingebaut werden und auch zum Kontext der Website passen. Wichtig ist aber weiterhin, dass der Text ansprechend und gut lesbar ist und nicht nur aus Keywords besteht. Abhilfe zur Findung von relevanten Keywords liefert folgendes Tool: Google-Keyword-Planner

  • Verwendung von Bannern: Auch mit Bannern und lästigen Pop-Ups sollte gespart werden, da User dadurch in ihrem Nutzererlebnis gestört werden und Google damit deiner Website ein negatives Ranking gibt.

  • Website Aufbau: Der Aufbau der Website sollte logisch sein, sodass der User Flow linear verläuft. Zudem sollte der Nutzer nicht durch unnötig viele Elemente verwirrt werden. Hier gilt: Weniger ist oft mehr. Zur Verbesserung des Userflows eignen sich z.B. Suchleisten oder Querverweise zu anderen Artikeln oder ähnlichen Produkten, sowie ein strukturiert aufgebautes Menü oder nicht zu lange Textpassagen. Auch ist es wichtig, einen guten Content-Mix aus Bilder, Videos und Tabellen zu haben.

  • Relevante Inhalte: Google prüft, ob die Inhalte für die Leser wichtig sind, wobei der Algorithmus andere ähnliche Websites mit deiner vergleicht, und das Verhalten der Nutzer analysiert. 

  • Passende Inhalte: Google schaut, ob die Inhalte auf der Website passend zur Domain bzw. anderen Inhalten auf der Website sind. Zudem dauert es ein wenig, bis Google deiner Website Relevanz auf einem bestimmten Themengebiet gibt. Da kannst du selbst leider außer passenden Inhalten und qualitativem Inhalt wenig Einfluss nehmen.

  • Kein Spam: Sollten Spam Anzeigen oder viele irreführende Keywords (z.B. „Schnell Geld verdienen“) verwendet werden, wird die Website von Google als Spam eingestuft.

  • Duplicate Content: Google prüft, ob es sich bei den verwendeten Texten um Originaltexte oder Duplikate handelt. Sollte es sich um Duplikate handeln, kann es passieren, dass die Unterseite nicht oder nur sehr schwer bei Google gefunden werden kann und die gesamte Website ein negatives Ranking erhält.


Suchmaschinen Optimierung ist ein langfristiges Thema und kann meistens nicht von heute auf morgen gelöst werden. Zudem braucht Google teilweise mehrere Wochen, um neue Inhalte zu indexieren.

Durch Plattformen wie Triviar, werden deine digitalen Kurse automatisch SEO optimiert, allerdings kannst du auch selbst deine Website verbessern, um auch über diesen Weg mehr Reichweite zu generieren.

Klassische Marketingkanäle für Seminare

Zu den klassischen Marketingkanälen zählen neben Print seit einigen Jahren auch Google (SEA - Search engine ads) und Facebook inklusive Instagram bzw. Meta.

Printwerbung für Kurse und Workshops

Zu Printwerbung zählen klassische Zeitungen, Zeitschriften aber auch Magazine, Flyer und Plakate. Besonders für Kurse, die lokal stattfinden, kann diese Art von Marketing effizient genutzt werden. Allerdings solltest du hier das Preis-Leistungsverhältnis und deine Zielgruppe genauer betrachten. Der Streuverlust bei größeren Zeitungen für lokale Kurse ist meistens zu hoch. Auch online Kurse lassen sich effizienter über Google und Meta Ads bewerben, da hier die Zielgruppe nicht an einen Ort gebunden ist. Ein weiteres Problem mit Printwerbung besteht darin, dass die angesprochene Zielgruppe nicht direkt mit deiner Werbung interagieren kann und der Weg zur ersten Buchung bzw. zur Newsletter Eintragung recht lang ist. Gut geeignet ist Printwerbung beispielsweise in Tageszeitungen für lokale Events wie eine Künstlermesse.

Natürlich bringt Printwerbung auch einige Vorteile mit sich. Besonders wenn der Artikel im Internet veröffentlicht wird und du einen Backlink auf deine Seite erhältst, erhöht dies das Vertrauen deiner potenziellen Kunden und stärkt deine Positionierung in den Suchmaschinen.

Zudem können Artikel in Fachzeitschriften sich explizit an deine Zielgruppe richten. Teilweise besteht hier die Möglichkeit z.B. der Fachzeitschrift Gutscheine zuzusenden, um Plätze im Kurs zu verlosen, und so die Platzierung günstiger zu erhalten.

Google Anzeigen für Kurse und Workshops

Der große Vorteil an Google Kampagnen ist, dass deine Kunden schon nach bestimmten Keywords suchen und so viel empfänglicher für deine Anzeigen sind. Zudem können, sofern du einen Funnel aufgebaut hast und einen geeigneten Marketingmix gefunden hast, deine Anzeigen automatisiert für dich neue Kunden bringen und weiter skalieren. Besonders gut ist Google Werbung für Kurse geeignet, die direkt über dich oder ein geeignetes Tool gebucht werden können. So kannst du mit Hilfe von Google Analytics oder anderen Programmen die Bewegungen deiner User auf deiner Website genau tracken, Prozesse optimieren und die Anzeigen stetig verbessern. Durch das Retargeting von Google lassen sich deine Interessenten, die bereits auf deiner Website waren, wieder ansprechen. 

Als erste Kontaktaufnahme könntest du eine Anzeige für das Google Suchnetzwerk schalten, die erscheint, sobald User nach einem bestimmten Begriff suchen. Für einige oft gesuchte oder begehrte Begriffe bezahlst du mehr Geld, denn auch Mitbewerber versuchen auf diese Keywords zu ranken. Willst du oben stehen, musst du tiefer in die Tasche greifen. Teilweise lohnt es sich nicht, bei diesem Preiskampf mitzumachen. Deshalb empfehlen wir mit dem Google Keyword Planner zu arbeiten, um so auch Nischen Keywords herauszufinden. Allerdings ist Google oft kapitalintensiv, da du verschiedene Zielgruppen, Uhrzeiten, Anzeigetypen und Keywords ausprobieren musst, um einen guten Marketingmix zu finden.

Daher kann es sich lohnen, den Erstkontakt über ein Video via YouTube zu deinen potenziellen Kunden herzustellen. Diese sind noch günstig und du kannst genau einstellen, vor welchem Video deine Werbung ausgespielt werden soll. Mit wenig Budget siehst du bereits, für welche Kunden und vor welchen Kanälen deine Videoanzeige gut performt.

Facebook & Instagram Werbung für Kurse und Workshops

Wenn du digitale Produkte und Kurse anbietest, die sich visuell gut darstellen lassen, könnte Instagram und Facebook Werbung für dich interessant sein. Alle Unternehmen und deren Anzeigen, die zu META gehören, lassen sich über einen Werbeanzeigenmanager zentral steuern. 

Hier kannst du sehr gut Anzeigen und visuelle Inhalte gegeneinander austesten und relativ schnell sehen, welche Bilder oder Videos für welche Zielgruppen gut performen. Durch den Facebook Pixel kannst du Tracking Events einrichten und deine Anzeigen auf diese Events ausrichten (Besuch der Website, Konversations Event etc.).

Da die organische Reichweite von Instagram seit einigen Jahren stark eingeschränkt wird, empfiehlt es sich auch Posts mit Werbebudget zu verlängern, um eine höhere Engagement Rate zu erzielen. Facebook und Instagram Ads lassen sich in verschiedensten Formaten darstellen (Als Story, als Bild oder als Video).

Als Werbematerial eignen sich Bilder mit wenig Schrift und einem klaren Call to Action (Also einer klaren Aufforderung - z.B. “Jetzt buchen”). Wichtig hierbei ist, dass das ausgespielte Ad auch zur Corporate Identity von deiner Website passt, da sonst die Absprungrate auf dieser sehr hoch wäre.

TIPP: Wenn du Werbeanzeigen auf META planst, stelle folgende Einstellungen direkt ein:

  1. Anzeigen werden nur ausgespielt, wenn eine stabile WLAN-Verbindung besteht.

  2. Deine Zielgruppe sollte nicht nur durch Leute, die in einem Gebiet leben (z.B. Deutschland) eingegrenzt werden, sondern auch durch die Sprache (in diesem Fall deutsch). Denn wenn deine Anzeigen nicht verstanden werden, verschwendest du hier unnötig Geld.

Die Funnel Strategie fürs Onlinemarketing

Für die Wahl deiner Marketingstrategie solltest du beachten, dass sich deine angesprochenen User durch einen sogenannten Funnel bewegen. Dieser Funnel lässt sich, wenn du es richtig aufbaust, weitgehend automatisieren.

Etappen im Onlinemarketing

Besonders schwierig im Onlinemarketing ist es, vom Start zu Etappe 1 und von Etappe 1 zu Etappe 2 zu gelangen.

Leider braucht es im Gegensatz zu einem lokalen Shop im Onlinemarketing sieben Kontakte, bis ein User kauft. Im stationären Einzelhandel liegt die Konversationsrate oft bei über 90%. Eine gute Konversationsrate für deine Website liegt bei ca. 3 % bis 5 %.

“Konversationsrate ist die prozentuale Rate, mit der deine Besucher auf deiner Website konvertierten - also kaufen. Kauft einer von 100 Besuchern dein Produkt, liegt die Konversationsrate bei 1%. Möchtest du 10 Produkte verkaufen, brauchst du entweder 1000 Besucher oder musst durch Verbesserung deiner Website oder deines Angebots die Konversationsrate erhöhen. Die Tipps in diesem Artikel helfen dir dabei.”

Einige Best Practice Beispiele, für die Optimierung der verschiedenen Etappen im Funnel findest du nachfolgend.

Unbekannte User - Vom Start zu Etappe 1

Wie weiter unten im Abschnitt “Kalter Traffic konvertiert nicht” thematisiert, solltest du nicht versuchen, aus unbekannten Usern direkt Neukunden zu machen, und somit einen Schritt zu überspringen. Denn dies ist einer der häufigsten Fehler im Onlinemarketing. Viele Marketer, Selbständige und Unternehmen versuchen direkt Verkäufe von Usern zu erzielen, die weder das Produkt noch die Firma kennen. 

Also sollte der erste Schritt sein, aus Usern, die dich noch nicht kennen, User zu machen, welche sich für dich und deine digitalen Produkte interessieren. Es gibt mehrere Wege sogenannte Leads einzusammeln, die du später zum Kauf bringen kannst. Wir stellen dir im Folgenden zwei Wege vor, mit denen wir und viele andere Kreative bereits gute Erfahrungen gesammelt haben. Allerdings benötigen beide Wege eine Landingpage. 

Was ist eine Landingpage? Eine Landingpage ist eine Unterseite deiner Website, die auf ein bestimmtes Konversations Ziel optimiert ist. Die Seite ist strukturell so aufgebaut, dass der User immer mehr Argumente für deine digitalen Produkte und Kurse erhält. Wichtig dabei ist, dass es lediglich einen Button gibt (Das Konversations Ziel) auf den immer wieder hingewiesen wird. 

Aus vielen Tests und Erfahrungsberichten können wir dir zwei unterschiedliche Wege zeigen, mit denen du über deine Landingpage zur Etappe 1 (interessierte Kunden) kommst. 

Der erste Weg lässt sich nur schwieriger automatisieren. Hier sollte der CTA (Call-to-action, also die Aufforderung auf deiner Landingpage) lauten: “Persönliches Gespräch vereinbaren”. In dem der User auf diesen Button klickt, kann er ein Beratungstermin mit dir vereinbaren und so dich und deine digitalen Produkte kostenfrei kennenlernen. Besonders bei teuren Kursen kann so Vertrauen aufgebaut werden und die Erfolgsaussichten steigen drastisch. Allerdings ist diese Strategie nur wenig skalierbar, da du die Gespräche immer persönlich abhalten musst.

Der zweite Weg ist perfekt geeignet, um einen größeren Stamm an interessierten Leads innerhalb kurzer Zeit aufzubauen. Dieser Weg lässt sich deutlich einfacher skalieren, erfordert allerdings auch einen höheren Einmalaufwand zur Erstellung. Der CTA auf deiner Landingpage sollte z.B. lauten: “Jetzt Gratispaket erhalten” (oder ähnlich). Mit der sogenannten “Freebie-Strategie” erhalten deine potenziellen Kunden eine erste Kostprobe deiner Arbeit komplett kostenlos, sie müssen lediglich ihre Mail zur Verfügung stellen. So kann schnell Misstrauen abgebaut werden und die User konvertieren zu interessierten Leads, die möglicherweise im nächsten Schritt auch Geld für deine digitalen Produkte ausgeben würden. Wichtig beim Freebie (Also dem kostenlosen Geschenk) ist, dass es Mehrwert für den Kunden bietet. Hier solltest du z.B. nicht nur von dir erzählen und die Werbetrommel rühren. Geeignet für Freebies sind zum Beispiel Gratiskurse oder informative Anleitungen als PDF

Sollte der User nicht das gewünschte Konversation Ziel auf der Landingpage erfüllen, so kann die Landingpage stetig mit Split Testing (oder auch A/B Testing genannt) verbessert werden, indem du zwei Varianten dieser Seite erstellst und überprüfst, welche besser performt. Es reichen oft schon kleine Verbesserungen, wie das Ändern einzelner Texte. So kann die Seite immer wieder optimiert werden, denn Marketing ist ein langfristiger Prozess. Wichtig dabei ist, dass du nur eine Hypothese überprüfst, da bei mehreren Tests gleichzeitig deine Ergebnisse verfälscht werden könnten.  Ein effektives Mittel, den User doch noch zur Konversation auf der Landingpage zu bewegen, ist das sogenannte Retargeting. Hier kannst du über Google und Meta gezielt Anzeigen ausspielen (falls du bereits genügend User auf der Seite hattest), welche nur diese erneut ansprechen und zurück auf deine Landingpage oder Website holen.

Interessierter User - Von Etappe 1 zu Etappe 2

Hat sich der potenzielle Kunde nun das erste Mal mit dir und deinen digitalen Produkten auseinandergesetzt und Interesse gezeigt, hast du es bis zur Etappe 1 geschafft. Jetzt ist das nächste Ziel einen Verkauf zu erzielen und somit einen Umsatz zu erwirtschaften. Bis jetzt hat er oder sie ein bis zwei Mal von dir gehört. Somit benötigst du im Durchschnitt noch bis sechs weitere Kontaktaufnahmen bis zum ersten Verkauf. 

Im besten Fall hast du direkt über deine Landingpage oder nach einem persönlichen Gespräch die Mail Adresse des Interessenten eingesammelt und dir liegt die Erlaubnis für E-Mail-Marketing vor.

Aber ich will meinen Interessenten doch nicht vollspammen mit unnötigen Mails!”

Das sollst du auch nicht. Daher empfehlen wir von vornherein ein professionelles Mail-Tool wie Mailchimp, Hubspot oder Sendgrid. Unter folgendem Link findest du einen Blogartikel zum Thema die besten Mailtools für das E-Mail-Marketing:

Die besten Mailtools für Email-Marketing

Mit einem professionellen Programm kannst du Mail Automatisierungen erstellen und E-Mail-Strecken bauen, sodass deine Kunden ohne großen Aufwand weiter durch den Funnel zu Etappe 2 geführt werden.

Mail Automatisierungen sind an bestimmte Aktionen geknüpft. Sofern du ein Tracking System auf deiner Website mit dem Mailing Tool verknüpft hast oder das Mailing Tool (wie Hubspot z.B.) selbst die Website tracken kann, können automatisiert Mails versendet werden, sofern der User auf deiner Seite bestimmte Aktionen ausführt. Einige Beispiele für diese automatisierten Mails findest du nachfolgend:

  • Mail wird versendet, wenn der User länger als drei Monate nicht mehr auf deiner Seite war

  • Erinnerungsmail wird versendet, wenn der User den Warenkorb abgebrochen hat

  • Eine Mail wird versendet, wenn der User einen bestimmten Button anklickt

  • Eine Mail wird versendet, wenn der User eine bestimmte Unterseite aufruft

Generell lassen sich die Mails individuell einstellen. So kannst du Zeitverzögerungen zu der ausgeführten Aktion des Users einstellen oder die maximale Anzahl der Mailings festlegen. Es können auch nur bestimmte Kundengruppen angesprochen werden.

Sollte dir die Einrichtung des Trackings zu kompliziert sein oder du hast nicht die nötigen IT-Kenntnisse zum Aufbau eines solchen Systems, so kannst du trotzdem Mail Strecken aufbauen, welche sich im Marketing oft als sehr effizient erweisen.

Eine Mailstrecke ist definiert durch zeitlich aufeinanderfolgende Mails. Diese können linear verlaufen, indem der User innerhalb einer bestimmten Zeit eine neue Mail erhält, oder durch gezielte Fragen eine verzweigte Struktur aufweisen.

Die perfekte Email-Strecke im E-Mail-Marketing

Eine linear verlaufende Mail Strecke eignet sich gut für die Unterteilung eines relevanten und größeren Themas, für das sich der User interessieren könnte. So würde der potenzielle Kunde jede Woche eine Mail zum Thema “Wie lerne ich wie ein Profi zu malen?” erhalten. In den ersten Mails sind die Grundlagen erklärt, weitere Mails behandeln die Techniken für Fortgeschrittene. Am Ende der Mail Strecke steht dann ein kostenpflichtiger Kurs.

Im besten Fall hat der User bis hierhin genügend Vertrauen aufgebaut und einen so großen Mehrwert erhalten, dass er den Kurs nun kauft. Möglicherweise kann dies auch der etwas günstigere Kurs sein, da die Hemmschwelle vieler Menschen beim ersten Kauf geringer ist, wenn das Produkt oder die Dienstleistung günstiger ist.

A/B-Tests in einer Email-Strecke im E-Mail-Marketing

Eine verzweigte Mailing Struktur eignet sich, um Inhalte direkt für deine potenziellen Kunden abzustimmen. Hier ist der Aufwand deutlich höher, allerdings erhöht sich auch die Erfolgswahrscheinlichkeit. Du könntest somit Mails versenden, welche eine Interaktion erfordern, indem sie dem Interessenten spezifische Fragen stellen und diese dann gezielt in dem nächsten Mailing beantworten. So lassen sich Inhalte auf die Interessen deiner potenziellen Kunden abstimmen. Allerdings müssen ggf. am Ende der Strecke verschiedene Produkte zum Kauf stehen, da die Kunden die Fragen unterschiedlich beantworten werden. Auch hier gilt es zuerst die günstigen Kurse zu verkaufen. Allerdings lässt sich diese Art des Mail Marketings erst effizient umsetzen, wenn bereits viele Interessenten im Newsletter sind (Ca. ab 100 Leads).

Sollte der Kunde den Kurs nicht kaufen, so kannst du ihm eine weitere Mail nach einer Woche zukommen lassen, in der er oder sie einen Rabattcode für deinen Kurs erhält. Als Kursplattform, mit der du Rabattcodes generieren lassen kannst, eignet sich Triviar. Durch das Mailing Programm kannst du auch sehen, wie die Öffnungs- und Interaktionsraten deiner Mails waren und ggf. den Inhalt oder den Betreff anpassen oder in einem A/B Testing gegeneinander antreten.

Sollte am Abschluss der Mailstrecke kein Kauf erfolgt sein, so könntest du deinem potenziellen Käufer weitere Rabattcodes zukommen lassen, den Betreff der Mail ändern oder versuchen eine andere Mail zu einem anderen Zeitpunkt raus zusenden. Nicht jeder Interessent, der sich in deinem Newsletter eingetragen hat, wird auch deine Kurse und Seminare buchen.


Neukunde - Von Etappe 2 bis Etappe 3

Der Kunde hat nun bereits das erste Mal bei dir gekauft und wurde im besten Fall nicht enttäuscht, sodass er den Kauf von weiteren Kursen nicht ausschließt. Viele Kreative und Selbständige machen hier den Fehler, dass sie den User nicht zu weiteren Käufen versuchen zu bewegen und der Lead vergessen wird. Das ist ein großer Fehler, mit dem du viel Potenzial verschenken kannst, denn es ist viel einfacher einen bereits bestehenden Kunden zu einem weiteren Kauf zu bringen als einen normalen User zum ersten Kauf, da du hier das Vertrauen des Interessenten neu aufbauen musst.

Deshalb solltest du versuchen aus deinem Neukunden einen Bestandskunden zu machen, welcher immer wieder bei dir kauft. Die erste und offensichtliche Voraussetzung dafür ist allerdings, dass du mehr als ein Produkt zum Kauf anbietest. Im Idealfall sollten noch drei bis vier weitere digitale Produkte oder Kurse zum Verkauf stehen.

Konversationrate auf Websites erhöhen - Beispiel

Angenommen, der Neukunde hat gerade seinen ersten Kauf abgewickelt. So könntest du ihm direkt auf der Bestätigungsseite ein weiteres Produkt anbieten. Zwar wird hier die Konversationsrate niedrig sein, allerdings profitierst du stark von dem sogenannten Upsell, da der Kunde alternativ die Bestätigungsseite vom vorherigen Kauf sowieso wegklicken würde und auch dann nicht kauft. 

Nehmen wir an du hast den ersten Einsteigerkurs kostengünstig für 15€ verkauft. So bieten sich zwei Möglichkeiten für einen Upsell direkt an:

  1. Du bietest Zubehör zum Kurs an. Zum Beispiel bei einem online Malkurs eine Malvorlage oder Stifte. Diese passen thematisch zum Kurs und der Neukunde ist möglicherweise bereit diese auch noch zu kaufen.

  2. Du bietest einen kostengünstigeren Kurs als Upsell. Allerdings solltest du hier aufpassen, dass dieser nicht zu günstig wird, da du in diesem Fallbeispiel lediglich 15€ für Hauptkurs genommen hast. Besonders effektiv ist dieser Effekt, wenn das Produkt deutlich billiger ist. Durch den Ankereffekt orientiert sich dein Kunde an dem ersten Preis, den er sieht (Also den bereits gekauften Kurs). 

Nicht sinnvoll wäre es hier, direkt einen teuren Kurs zu verkaufen, da der Neukunde erst Vertrauen zu dir aufbauen muss, indem er deine Inhalte konsumiert und die Qualität überprüft. 

Das langfristige Ziel sollte sein, deinen Neukunden zu einem Bestandskunden zu machen und ihm höherpreisige Produkte oder Workshops zu verkaufen. Hierbei versteht sich natürlich, dass die Qualität deiner Produkte nicht schlechter werden sollte, nur weil der User einfacher zum Kauf zu bewegen ist. Ist der Kunde mit der Qualität des günstigen Kurses zufrieden, so ist der tendenziell auch bereit einen weiteren teuren Kurs zu verkaufen. Um deinen teuren Kurs zu verkaufen haben wir dir nachfolgend zwei Strategien aufgeschrieben.

  1. Du könntest am Ende deines Kurses einen Rabattcode für den teuren Kurs ausgeben, so dass der Teilnehmer schon direkt an einem weiteren Kauf interessiert ist. Sinnvoll ist es, diesen Rabattcode zeitlich zu limitieren, um eine höhere Kaufmotivation zu schaffen. Zudem hat dein Kunde nach der Teilnahme deines ersten Kurses noch die Inhalte präsenter und ist somit auch motivierter weitere Workshops zu kaufen. Du könntest auch mit Mailings auf deine zeitlich limitierte Rabattaktion hinweisen. Individualisierung ist hier der Schlüssel; Sätze wie “Ein Code extra für dich” oder “, weil du schon Kurs XYZ gemacht hast” können Wunder bewirken.

  1. Du könntest eine E-Mail mit einer Befragung an deine Teilnehmer senden, in der sie den Kurs anhand verschiedener Kriterien bewerten sollen. Für die Erstellung eines solchen Formulars empfiehlt sich das kostenlose Tool Google Forms. Nachdem die Teilnehmenden aktiv deine Fragen beantwortet haben, belohnst du sie mit einem Rabattcode für einen weiteren Kurs von dir.

Natürlich solltest du den Neukunden auch immer wieder mit interessantem Content z.B. durch Mail Strecken versorgen und so die Kundenbindung erhöhen. Hier empfiehlt es sich weitere Mail Strecken aufzubauen, welche speziell für User geeignet sind, die bereits Kurse gekauft haben.

Bestandskunde - Auf dem Gipfel bleiben

Hat der User bereits mehrfach bei dir gekauft, so solltest du ihn auch binden und dafür sorgen, dass sich der Kunde an dich und deine Produkte langfristig erinnert. Nicht nur ein guter und schneller Support, sowie ggf. persönlicher Kontakt erhöhen die langfristige Bindung. Auch weiterhin guter Content, Geburtstags-Gutscheine, Rabatte für Bestandskunden oder besondere Geschenke verbessern die Zufriedenheit.

Ein eigener Blog, eine Discord- oder Facebook Gruppe fördern den Austausch und sorgen ebenfalls für eine positive Stimmung.

Durch Mail Automatisierungen kannst du auch dafür sorgen, dass deine Kunden bei dir bleiben. Hat ein User eine längere Zeit nicht gekauft, so könnte eine Mail mit einem 10-Euro-Gutschein Abhilfe leisten. Du musst selbst definieren, wann ein User diese erhalten soll. Eins ist jedenfalls klar: Jemand, der über ein Jahr nicht bei dir gekauft hat, ist definitiv kein Bestandskunde mehr und du musst den Weg zur ersten Buchung neu gehen.

Auch ein Abo Modell kann die Kundenbindung drastisch erhöhen. Dafür sollte aber auch der monatliche Content qualitativ hochwertig sein und einen Mehrwert liefern.

Warum kaufen Kunden nicht?

Warum kaufen Kunden nicht ?

Tatsächlich gibt es sehr viele verschiedene Möglichkeiten warum deine Kunden oder deine angesprochene Zielgruppe die digitalen Produkte, Seminare oder Kurse nicht kaufen. Einige Hindernisse sind sehr offensichtlich und schnell zu beheben, andere sind schwer erkenntlich und erfordern einen höheren Aufwand.

Schlechte Vermarktung der eigenen Seminare

Eines der Hauptkriterien, warum deine Workshops, Seminare und digitalen Produkte möglicherweise nicht gekauft werden, ist, dass diese am PoS (Point of Sale - Die äußere Verkaufs Darstellung) schlecht vermarktet werden. Zum Beispiel durch eine schlechte oder nicht vorhandene Beschreibung, nicht hochauflösende Bilder oder Videos oder durch ein schlechtes Matching mit dem Rest deines Internetauftrittes. 

So können die digitalen Produkte zum Beispiel zu teuer oder auch zu günstig für deine Website oder Produkte dieser Art sein. Kostet der Online Malkurs bei dem du noch Material als Kunde nachhause bekommst lediglich 5€ so zeugt dies nicht von hoher Qualität. Höhere Qualität wird auch häufig, bis zu einer bestimmten Grenze, mit höheren Preisen assoziiert. 

Ist deine Seite minimalistisch aufgebaut und vermittelt einen hochwertigen Eindruck, so können niedrige Preise zu einer geringeren Erfolgsquote im Verkauf führen und somit auch weniger Umsatz erwirtschaften. Andersherum ist es allerdings genauso denkbar. Utopische Preise, welche nicht glaubwürdig wirken, führen auch zu einer niedrigeren Konversationsrate.

Stimmt deine Markenidentität mit deiner CI oder deinen Preisen überein, so hast du die besten Voraussetzungen für eine höhere Abschlussrate.

Intransparente Dienstleistung

Wenn deinen potenziellen Kunden nicht von vornherein klar ist, was sie in deinem Seminar erwarten können, so werden sie dieses höchstwahrscheinlich nicht kaufen. Du solltest also vorher genau skizzieren wie der Kurs oder das digitale Produkt inhaltlich aufgebaut ist und den Erwartungshorizont direkt abstecken. Mehr zu liefern als der Kunde erwartet, fällt oft positiv auf und regt zu weiteren Käufen an. Allerdings solltest du nicht weniger liefern, als im Vorfeld beschrieben. Damit dein potenzieller Teilnehmer im Vorfeld weiß, auf was er sich einlässt, solltest du die Beschreibung deiner Dienstleistung, deines Produktes oder deines Kurses nach diesen sechs W-Fragen aufbauen:

Was: Du solltest klar und transparent darstellen was der Kurs kostet und wie dieser bezahlt werden kann (Rechnung, per Ratenkauf, Bar vor Ort oder online z.B. via PayPal).

Wer: Wer sollte deinen Kurs kaufen, wie sieht deine Zielgruppe aus? In der Ansprache solltest du Wörter verwenden, mit der sich die Zielgruppe identifizieren kann. Willst du z.B. ein Business English Seminar verkaufen, solltest du keine Jugendwörter in der Beschreibung verwenden.

Warum: Warum sollten deine Kunden diesen Kurs kaufen? Welchen Mehrwert können Sie erwarten? Hier kannst du auch erklären, warum es sich lohnt Betrag X zu bezahlen. Wenn du deinen Kunden einen Grund für den Kauf nennst, den sie verstehen, wird deine Erfolgsrate höher ausfallen. Ein Beispiel wäre folgendes:

“Mit diesem Kurs lernst du mit Photoshop umzugehen wie ein Profi, damit du in Zukunft keine Freelancer mehr zur Bildbearbeitung beauftragen musst!”

Wie: Wie ist der Kurs oder das digitale Produkt aufgebaut. Zum Beispiel könntest du einen Überblick geben. Hier ein Beispiel:

Der Photoshop Kurs ist folgend aufgebaut:

  • Zwei Stunden Einführung und Grundlagen (...)

  • Acht Stunden Fotobearbeitung (...)

  • Vier Stunden Webdesign (...)

Wann bzw welches Format: Hier sollte geklärt werden, wann der Kurs stattfindet bzw. welches Format der Kunde erwarten kann. Ist der Kurs live via Videokonferenz und findet am ersten Samstag im Monat statt oder ist es ein aufgenommenes Video, welches jederzeit abrufbar ist.

Welchen: Welchen Kenntnisstand muss der Käufer bzw. Teilnehmer mitbringen. Oder benötigt er keine Vorkenntnisse? 

Diese Informationen solltest du definitiv gut sichtbar und übersichtlich angeordnet darstellen, denn je mehr offene Fragen bleiben, desto niedriger ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes. Zudem solltest du auch darauf achten, dass sich - besonders bei mehreren ähnlichen Angeboten - diese klar voneinander unterscheiden.

Warum haben User kein Vertrauen in meine Website?

Einer der Hauptfaktoren, warum deine Kurse nicht gekauft werden, ist das Vertrauen, welches dir von deinen potenziellen Kunden entgegengebracht wird. Und damit meinen wir nicht, ob sie dir als Person vertrauen. Denn in den meisten Fällen kennen sie dich nicht persönlich. Es geht vielmehr darum, ob deine Website und deine Dienstleistung vertrauenserweckend sind. Um mehr Vertrauen aufzubauen, empfehlen sich folgende gängige Praktiken. 

Wie im Kapital “Schlechte Vermarktung der eigenen Seminare” bereits beschrieben, solltest du seriös wirken, in dem die Seite strukturiert und ordentlich aufgebaut ist. Auch das Infomaterial, Bilder und Videos sollten von hoher Qualität zeugen. Ein professioneller Trailer in HD steigert bereits stark die Seriösität deines Kurses.

Des Weiteren hilft es, wenn Kunden auf deiner Seite selbst zu Wort kommen. Egal ob per Video, per Google Rezension für dein Geschäft oder als Triviar Bewertung für deinen Kurs. Auch Trusted Shops bietet hier Abhilfe. Wichtig ist, dass die Bewertungen echt und authentisch wirken.

Zudem kann es helfen, Logos von bereits getätigten Kooperationen und bekannten Marken, mit denen zusammengearbeitet wird, auf der eigenen Seite hervorzuheben.

Eine weitere Möglichkeit Vertrauen aufzubauen ist, indem du dich in einem kurzen Trailer selbst vorstellst und auch sagst, warum deine Kunden ausgerechnet bei dir kaufen sollten.

Zudem kann es auch helfen mit anderen Creatorn auf Social Media zusammenzuarbeiten.

Eines der wichtigsten Elemente für oder gegen die Kaufentscheidung deiner Kunden ist die Zahlung bzw. Zahlungsmethode. Hier geht es schließlich um Geld. Sollte sich dein Kunde für deinen Kurs oder dein digitales Produkt entschieden haben, so ist es von essenzieller Bedeutung, dass dieser nicht bei der Zahlung abspringt. Tatsächlich ist dies meistens der größe Erfolgskiller. 

Fühlt er oder sie sich allerdings unsicher, so wird höchstwahrscheinlich kein Kauf getätigt. Einige der Gründe für die Unsicherheit der potenziellen Kunden sind folgend aufgelistet:

  • Keine direkte Zahlungsmöglichkeit, sondern nur die Angabe einer IBAN

  • Zahlungsmöglichkeiten sind intransparent. Z. B. wird nach Kreditkartendaten verlangt, aber es ist nicht klar, welcher Zahlungsanbieter dahintersteckt

  • Es werden unnötig viele Informationen vom Kunden verlangt, wie z.B. die Adresse, die Telefonnummer oder das Geburtsdatum

  • Der Checkout Prozess ist zu lang

  • Es ist keine Zahlungsmöglichkeit vorhanden und der Kunde muss dich via Mail oder Kontaktformular anschreiben. Dies ist der schnellste Weg, interessierte Kunden zu verlieren.

Dies alles sind Faktoren dafür, warum deine Kunden deine digitalen Produkte oder Kurse nicht kaufen. Beim letzten Punkt ist zu empfehlen, zusätzlich ein Kontaktformular einzubauen, falls der Kunde sich noch unsicher ist oder ein kostenloses Beratungsgespräch auf der Seite anzubieten. Hier gilt allerdings auch: je einfacher, desto besser. Zum Beispiel eignet sich hierfür das kostenlose Tool Calendly, mit dem automatischen Link zum Videocall versendet werden können, nachdem sich der Interessent hier eingetragen hat.

Für die Zahlungsabwicklung von Online Kursen kann Triviar verwendet werden, sodass erstellte Kurse (egal ob live vor Ort, aufgenommen oder via Videokonferenz) direkt online mit verschiedensten Zahlungsmöglichkeiten wie Kreditkarte, PayPal, Sofortüberweisung, Giropay oder SEPA unkompliziert und sicher gebucht werden können. Die Zahlungsabwicklung läuft schnell und du als Anbieter erhältst innerhalb kürzester Zeit dein Geld auf dein Konto.

Wie die eigene Website optimieren?

Solltest du eine eigene Website benutzen, um deine digitalen Produkte zu verkaufen und zu vermarkten, so gibt es hier einige Fallstricke, die du unbedingt meiden solltest bzw. einige einfache Methoden, um deine Konversionsrate schnell anzuheben.

Neben einem höheren Trustlevel (höhere Vertrauensquote) welches durch die im Abschnitt “Warum haben User kein Vertrauen in meine Website?” beschriebenen Praktiken erhöht werden kann gibt es noch weitere Faktoren, die deine Konversationsrate positiv oder negativ beeinflussen können.

“Verknappung kann wirken - aber auch nicht immer den gewollten Nutzen erzielen”

Doch was ist Verknappung? Verknappung ist ein Instrument aus dem Onlinemarketing, mit dem beim Kunden eine innere Unruhe ausgelöst werden soll, sodass dieser das Produkt aus einem emotionalen Impuls schneller kauft, ohne lange über seine Entscheidung nachzudenken.

Einige Beispiele der Verknappung sind nachfolgend aufgeführt:

  • Nur noch 1 Artikel auf Lager

  • 39,99€ statt 59,99€ aber nur noch bis morgen!

  • 41 Menschen haben diesen Artikel im Warenkorb

  • Nur noch ein Platz frei

Einige dieser Werbeslogans kennst du so oder so ähnlich bestimmt schon aus der Werbung. Allerdings solltest du aufpassen, dass dein Angebot nicht unseriös wirkt. Einen Onlinekurs z.B. von 1000€ auf 5€ - aber nur noch bis morgen - herabzusetzen zeugt nicht von hoher Qualität des Inhalts.

Des Weiteren solltest du darauf achten, dass der Weg zum Kauf bzw. zum Produkt nicht zu lang ist, also der User sich nicht durch unzählige Seiten durchklicken muss.

Durch das sogenannte Tunneling senkst du deine Abbruchrate beim Checkout Prozess, indem du alle unnötigen Elemente verbannst. So sollten, nachdem sich dein Kunde für den Kauf entschieden hat, keine Wege mehr weg vom Abschluss führen.

Negativbeispiel für den optimalen Checkout-Prozess

So sollte es nicht aussehen.

Konsistenz: Wichtig ist, dass das Produkt, welches du anbietest, auch vom Stil zum Rest der Website passt. Hast du beispielsweise ein Blog über Eissorten und stellst einen Yogakurs ein, so kannst du vermutlich nicht mit vielen Buchungen rechnen.

Im Folgenden stellen wir dir einige Profi-Tipps vor, mit denen du die Konversationsrate auf deiner Seite deutlich optimieren kannst.

  • Die Kontrollillusion: Gib deinen Kunden das Gefühl, sie könnten selbst eine Entscheidung treffen. Zum Beispiel gelingt dies mit dem folgenden Satz beim Checkout: “Entscheide, mit welcher Zahlungsmöglichkeit du nun bezahlen möchtest”

  • Der Ankereffekt: Das erste Produkt, welches dein Kunde auf deiner Website sieht, setzt er selbst als “Anker”. Das heißt, er wird zukünftig alle weiteren Produkte mit diesem Anker vergleichen. Sollte ein Produkt günstiger sein, so hält dein Kunde es womöglich für ein Schnäppchen, sollte es allerdings teurer sein, so beeinträchtigt dies die Konversationsrate negativ.

  • Entscheidungs-Bestätigung: Gib deinem Kunden das Gefühl, seine getroffenen Entscheidungen waren gut. Denn wer mag nicht positives Feedback? Zum Beispiel könnte folgender Schriftzug erscheinen, wenn ein Kunde dein digitales Produkt in den Warenkorb gelegt hat: “Du hast einen guten Geschmack - gute Wahl”

Zu große Auswahl: Ein Konversationskiller ist das sogenannte “Paradox of Choice”, welches du sicherlich aus dem Restaurant kennst. Ist die Auswahl zu groß, so kannst du dich selbst kaum entscheiden. Und so kann es auch deinen Kunden gehen. Trenne Produkte klar voneinander ab. Zum Beispiel könntest du einen Anfängerkurs und einen Fortgeschrittenenkurs verkaufen. Du solltest es also schaffen, dass der Kunde genau weiß, welches Produkt das richtige für ihn ist.

Herrscht Verwirrung, sinkt die Konversationsrate!

Kalter Traffic konvertiert nicht

Ein großer Irrtum, besonders im Onlinemarketing, ist die Annahme, dass es reicht seinen Shop, seine Produkte oder den Kurs mit “Traffic”, also Besuchern, zu bespielen und dafür zu bezahlen - irgendeiner wird schon kaufen. Sollten Besucher das allererste Mal von dir und deinen Kursen hören, so werden sie diese höchstwahrscheinlich nicht direkt kaufen. Im Marketing wird angenommen, dass Kunden im Durchschnitt bis zu sieben Mal deine Produkte und dich gesehen haben müssen, bevor ein Kauf entstehen kann und das auch nur, wenn die richtigen Personen auf dich aufmerksam wurden (Richtige Zielgruppe).

Doch hierfür gibt es Marketinginstrumente, mit denen du es schaffen kannst, auch Neukunden z.B. durch einen automatisierten Funnel oder Retargeting zum Kauf zu aktivieren. Weitere Informationen findest du weiter oben im Abschnitt “Die Funnel Strategie fürs Onlinemarketing”.

Spare dir also viel Geld und Zeit, indem du nicht versuchst im ersten Schritt direkt an Neukunden z.B. über Google Ads deinen Kurs oder deine digitalen Produkte zu verkaufen. 

Im lokalen Handel mag das funktionieren, online gelten allerdings andere Gesetze.


Falsche Erwartungen bei der Vermarktung

Verzweiflung im Marketing

Falsche Erwartungen können schnell zur Aufgabe oder Demotivation führen. Sei dir darüber bewusst, dass du nicht von heute auf morgen mit deinen digitalen Produkten ein Vermögen verdienen wirst und dass du besonders im Marketing ein langes Durchhaltevermögen benötigst. Daher kann es vorkommen, dass du, obwohl du Geld im Marketing investierst, keine oder nur wenig zufriedenstellende Ergebnisse erzielst. Mit der Zeit sollte sich allerdings dein Marketing optimieren lassen, du solltest aus Fehlern lernen und langfristig wachsen.

Fazit zum Onlinemarketing für Seminare und digitale Produkte

Das Thema online Marketing ist komplex und muss langfristig angegangen werden. Deshalb trage dich gerne kostenlos in unseren Newsletter ein, denn wir führen immer wieder Live Sessions oder Kurse zum Thema “Vermarktung der eigenen Kurse” durch und zeigen dir, wie du eine höhere Reichweite im Netz aufbaust und mehr Kunden generierst.

Denke immer stets daran, dass Fehler im Online Marketing nicht schlimm sind und du aus diesen über dich, deine Anzeigen und deine Zielgruppe lernen kannst, denn dein Marketing wird nicht sofort die gewünschte Ergebnisse angegangen werden.


“Denn online Marketing ist ein Marathon und kein Sprint!”

Disclaimer

Dieser Artikel erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit oder Richtigkeit der dargestellten Informationen. Dies sind lediglich Best Practices Beispiele und Erfahrungen aus unserem Startup Alltag und der Zusammenarbeit mit mehreren tausend Kursanbieter*innen.

Wir haften nicht für aus diesem Artikel abgeleitete Schlussfolgerungen und Umsetzungen.

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